做銷售忌諱之談不問

金暉膠品廠 發表于： 2011/7/13 14:30:41

  銷售是一門學問 . 銷售可深可淺、可難可易 . 但是銷售不是說的多就能做的好的、保健品招商專家認為、銷售過程中、應該提出好的問題 .

    銷售就像開車：問題的提出者是司機、控制著銷售過程的方向、而問題的回答者就是車上乘客 .

    不幸的是、在多數銷售代表看來、回應客戶的問題才是銷售 . 他們錯誤的認為、這樣可以顯示自己豐富的專業經驗、并能促使潛在客戶做出決定 . 實際上、一旦由客戶頻頻發問、他就坐上了駕駛座、控制了整個銷售過程 .

    如果你的銷售代表提出的問題不好、他同樣會失去銷售的控制權 . 多數銷售的問題是這樣的："我們可以幫您省錢、您是否有興趣?""這就是您想要的一款嗎?""您的企業還需要什么產品/服務?"這些大而空的問題、并不能幫助銷售代表獲得足夠多的信息、從而向客戶提出有效方案 . 銷售機會管理

    保健專家表示、只有提出高質量的問題、才能向潛在客戶展示公司的資歷及專業水平 . 例如、如果是賣廣告的銷售代表、他的問題需聚焦于潛在客戶的目標及挑戰、而不是中規中矩地問對方：有怎樣的廣告計劃、預算是多少 . 這樣、銷售代表才能更深入地了解客戶、從而提出更具吸引力的方案

    這里是四個應當注意的方面、可以幫助銷售代表提出更好的問題：

    1、確定自己的關鍵目標 .

    為了推進銷售、或為你的客戶制定最佳方案、你需要哪些信息?所提的問題需根據客戶而變 .

    2、思考那個你將面對的客戶 .

    一個組織中、人的位置越高、就越應向其提出戰略性的問題 . 因此、以適合客戶的高度提出問題、了解對方企業的目標、挑戰及障礙、可以為你帶來有價值地信息 . 雙贏銷售

    3、多問"什么"、少問"是不是" .

    是什么引起這個問題?為達成目標、你們采取了哪些措施?遇到了哪些障礙?你們期望的結果是怎樣?——用開放式提問發現客戶的問題所在、你就可以據此改進你的銷售過程、并向對方展示你的產品或服務是一套怎樣的解決方案 .

   4、問題循序漸進、靈活運用spin式提問法 .

    所謂spin、即：探詢現狀、困難問題、引出潛在后果、價值問題 . 四類問題、步步為營、問出客戶當前及未來的需求、并引導客戶思考：你的產品或服務所能解決的問題、對自己而言價值幾何 .

    最后保健專家提醒大家還需注意、銷售代表另一個常犯的錯、是從一開始就放棄了主動

    在與客戶接觸的最初階段、銷售代表們通常會先向對方提出一個方案、然后才會展開問答 . 這并不高明、因為客戶會在提問過程中掌握主動權 .

    因此、銷售培訓強調、應先向潛在客戶提出問題、然后根據客戶的回答調整自己的方案、以滿足客戶的特別需求 . 如果你可以向潛在客戶提出一個切合對方需求的方案、拿下這一單就不是難事了 .

    光談不問的銷售、并不是真正的銷售、而問也應該有所問、有所不問 . 銷售者必須要學會問、學會問一些有質量的問題 .

來源：價值中國

pvc收縮膜

￥0.3 查看祥情