北京雅士林試驗設(shè)備有限公司 發(fā)表于：
2014/3/21 8:51:32
最近老馬事情比較多,好久沒寫過像樣子的分享了,今天就給大家再分享一個案例。首先提示大家一點,我們的案例您可以去作為參考,但是禁止抄襲,如果發(fā)現(xiàn)抄襲,我們一定會追究責任。
上面這個僅僅是一個月的營業(yè)的狀況,我不是來炫耀的,下面重點,來給大家揭示我們的做法,以供大家參考。
一、2013年8月份接單前一周,詳盡的分析
很多人說我們慢,這個我是承認的,我們在接到天銀傘葉的合作訂單的時候。我們用了一周的時間進行詳盡的分析和了解。我們了解情況的步驟如下：
1、盈利模式的確定
我們從他原來的旺鋪上看到的是,他們做的是批發(fā),但是我們在進行,電話溝通的時候。卻發(fā)現(xiàn),他做的不是批發(fā),他做的是定做,但是從任何地方我們都無法看出他是做定做的,也無法看出來他是個工廠和非常有經(jīng)驗的廣告雨傘承接商。所以,我們第一步首先確認了他的盈利模式,他是做定做的。
老馬觀點：阿里上每天有幾百萬的采購商,你到底是批發(fā)商還是工廠？你究竟是做定做還是做批發(fā)？一定要明確表現(xiàn)出來,比如,你是做定做的,但是你沒有表現(xiàn)出來。那么定做的客戶,看到你的旺鋪的時候,基本上都是簡單發(fā)個詢盤問下你是不是能做。但是如果你明確了你就是個做定做的工廠,那么定做的客戶就會認真看你的東西,因為他知道你是他要找的供應商。
明確盈利和經(jīng)營模式要從,店招就開始,我們不是淘寶店。xxx的小窩,xxx溫馨小屋,這種不適合你�，F(xiàn)在大家都空前的煩躁,客戶也是,要讓他進到旺鋪就明白,你是做什么的,你可以做什么。
2、確定目標客戶群
我們看到他原來的頁面上,整體的針對溝通的人群都是批發(fā)客戶。后來經(jīng)過我們了解,原來,他主要的客戶群是禮品公司。
老馬觀點：一把鑰匙開一把鎖,一個旺鋪最好只針對一個顧客群溝通。只有明確了你在跟誰說,你才能知道怎么說。我們大部分人的旺鋪做不好,主要原因就是,不知道在跟誰說,也不知道在說什么。比如,老馬看到一個旺鋪很搞笑,上面標著,七天無理由退換貨、閃電發(fā)貨等政策。店主跟我抱怨說,每天都是淘寶一件代發(fā)貨的給他聯(lián)系,就沒有批發(fā)的。他是個成規(guī)模的批發(fā)商,所以無法做一件代發(fā)貨。我說,你寫的東西都是針對一件代發(fā)的客戶寫的,當然都是他們來咨詢。后來他改成了,一件也是批發(fā)價,全場廠家震撼底價直批,質(zhì)量不好15天無理由退換貨。馬上一切都改變了,這就是明確目標客戶群的好處。你只有明確了,才能知道怎么說,對誰說。
3、確定,目標客戶關(guān)心的問題
我們詳細的詢問了顧客,他們的顧客所關(guān)心的問題,并且按照規(guī)則排列如下：
（1）價格（2）是不是工廠（3）是不是能及時發(fā)貨（4）質(zhì)量是否可以過關(guān)。
在我們進行,詳細的了解后,我們發(fā)現(xiàn)天銀傘葉可以做到的是價格比較合理,但是呢大家其實價格都差不多,差別只是在材質(zhì)上,如果大家同等的材質(zhì),那么價格大家都不會相差太大。同時質(zhì)量也是一樣的情況。這個可是愁壞了老馬,于是我們又經(jīng)過了長時間的溝通,我們發(fā)現(xiàn)他做這個行業(yè)的時間比較久了,對雨傘得整個狀況和整體的什么樣的行業(yè),選擇什么樣的材質(zhì),有了豐富的經(jīng)驗。于是我們就決定突出他這個優(yōu)點,做一個專家銷售似的頁面。
到了這時,整個的旺鋪策劃基本就完成了,明天,我將會以圖片配文字的方式,詳盡說明,我們是如何進行制作和策劃他的東西的。大家如果希望盡早看到的話,可以在下面留言,如果留言超過五十個,下午我就抽時間更新。
