金暉膠品廠 發表于：
2014/4/7 17:29:19
在企業確定市場營銷后,市場營銷策略就必須為市場營銷戰略服務,全力支持市場營銷戰略目標的實現。企業的市場營銷策略制定過程,是同企業的市場營銷戰略制定過程相交叉的。
市場營銷計劃的制定過程包括5個組成部分
一、發現、分析及評價市場機會
所謂市場機會,就是市場上存在的尚未滿足的需求,或未能很好地滿足的需求。尋求市場機會一般有以下幾種方法：
1、通過市場細分尋求市場機會。
2、通過產品/市場發展矩陣圖來尋找市場機會。
3、通過大范圍搜集意見和建議的方式尋求市場機會。
對市場機會的評價,一般包括以下工作：
1、評審市場機會能否成為一個擁有足夠顧客的市場。
2、當一個市場機會能夠成為一個擁有足夠顧客的現實市場時,要評審企業是否擁有相應的生產經營能力。
二、細分市場和選擇目標市場
所謂細分市場,是指按照消費者欲望與需求把一個總體市場劃分成若干個具有共同特征的子市場。因此,分屬于同一細分市場的消費者,他們的需要和欲望極為相似；分屬于不同細分市場的消費者對同一產品的需要和欲望存在著明顯的差別。細分市場不僅是一個分解的過程,也是一個聚集的過程。 所謂聚集的過程,就是把對某種產品特點最易作出反應的消費者集合成群。這種聚集過程可以依據多種標準連續進行,直到識別出其規模足以實現企業利潤目標的某一個消費者群。“矩陣圖”是企業細分市場的有效方法。在市場細分的基礎上,企業可以從中選定目標市場,同時制定相應的目標市場范圍戰略。由于不同的細分市場在顧客偏好、對企業市場營銷活動的反應、盈利能力及企業能夠或愿意滿足需求的程度等方面各有特 點,營銷管理部門要在精心選擇的目標市場上慎重分配力量,以確定企業及其產品準備投入哪些市場部分,如何投入這些市場部分。
三、市場定位
目標市場范圍確定后,企業就要在目標市場上進行定位了。市場定位是指企業全面地了解、分析競爭者在目標市場上的位置后,確定自己的產品如何接近顧客的營銷活動。市場定位離不開產品和競爭,所以市場定位常與產品定位和競爭性定位的概念交替使用。市場定位強調的是企業在滿足市場需要方面,與競爭者相比,應處于什么位置；產品定位是指就產品屬性而言,企業與競爭者的現有產品,應在目標市場上各處于什么位置；競爭性定位是指在目標市場上,和競爭者的產品相比,企業應提供什么樣有特色的產品。可以看出,三個概念形異實同。
四、市場營銷組合
所謂市場營銷組合,就是企業根據可能的機會,選擇一個目標市場,并試圖為目標市場提供一個有吸引力的市場營銷組合。市場營銷組合對企業的經營發展,尤其是市場營銷實踐活動有重要作用：它是制定企業市場營銷戰略的基礎,它能保證企業從整體上滿足消費者的需求,是企業對付競爭者的強有力的武器。
市場營銷組合包括：
1、產品策略,是指企業為目標市場提供的產品及其相關服務的統一體, 具體包括產品的質量、特色、外觀、式樣、品牌、包裝、規格、服務、保證、退貨條件等內容。
2、訂價策略,是指企業制訂的銷售給消費者商品的價格,具體包括價目表中的價格、折扣、折讓、支付期限和信用條件等內容。
3、分銷策略,是指企業選擇的把產品從制造商轉移到消費者的途徑及其活動,具體包括分銷渠道、區域分布、中間商類型、營業場所、運輸和儲存等內。
4、促銷策略,是指企業宣傳介紹其產品的優點和說服目標顧客來購買其產品所進行的種種活動,具體包括廣告、人員推銷、銷售促進和公共宣傳等內容。
市場營銷組合中可以控制的產品、價格、分銷和促銷四個基本變數是相互依存、相互影響的。在開展市場營銷活動時,不能孤立地考慮某一因素 ,因為任何一個因素的特殊優越性,并不能保證營銷目標的實現；只有四個變數優化組合,才能創造最佳的市場營銷效果。
五、市場營銷預算。
一定的市場營銷組合決策需要一定的營銷費用開支,而且總的營銷費用支出還要合理地在市場營銷組合的各種手段間進行預算分配。企業總的營銷費用預算一般是基于銷售額的傳統比率確定的。最后,公司要分析為達到一定的銷售額或市場份額所必須要做的事以及計算出做這些事的費用,以便確定營銷費用總開支,并將營銷費用在各職能部門或各營銷手段之間進行分配。
