談判桌上說服別人的方法與技巧

金暉膠品廠 發表于： 2011/7/13 14:02:20

    從事談判工作以來、前前后后經歷正式商務談判差不多一百次、在這么多談判中、有時候需要說服別人、有時候別人說服自己 . 回頭過來仔細想想、在談判桌上、有一些說服的方法與技巧、還是可以總結交流一下、其中有自己沉淀的、也有從他人學習的、拿出來與大家分享一下 . 

    總原則：把握說服的方向

    談判的方向與原則是談判雙方的起點、但有時候、隨著談判進程深入、談判偏離方向、從而導致談判偏離了雙方的初衷、最終也難以達到雙方的要求 . 

    作者親身經歷過一次談判、雙方在銷售扣點方面相持不下、對方要求25點、我們努力爭取22點、別小看這三個點的區別、換算成銷售額、如果是10億元的銷售額、就是3000萬、所以、雙方在點位上互不相讓、談判也陷入了無法進行的局面 . 

    經過深入思考、賣場執意堅持25點、這個是為什么呢？因為按照采購對產品銷售的預料、他能夠完成向該品類收取費用的任務、說白了、采購認為、按照25點乘以他預計的銷售、能夠完成今年收取費用的任務 . 

    我方執意堅持22點、目的是要求費用降低、如果費用在可以承受范圍之內、就不會再點位上刻意要求 . 

    其實、賣場要的不是點位、而是費用數額 . 了解了賣場這個真實的需求之后、我方從費用方面著手、告知賣場、如果我能夠按期支付你所需要的費用金額數量、不在點位上就沒有那么的執意要求了 . 最終、雙方達成了費用交納協議、點位就那么重要了、也就不存在讓步了 . 

    從這個里面、可以看出、我們在談判的時候、往往由于雙方的堅持、導致談判破裂、但是仔細想想、發現雙方都偏離了初衷需求 . 

    說服技巧與方法

    第1種：圖像化、數字化

    每次去開發重點渠道系統客戶、我都會實現做好一個公司宣傳ppt、這個有什么好處呢？

    1、可以將公司的實力圖表化、圖像化、將公司的銷售業績做成圖標更清楚、更清晰、將公司的生產制造實力用照片表現出來、比口頭表達出來更令人信服 . 

    2、可以利用第三方的數據及其言論來襯托公司的強勁實力、比如、在家用電器行業、你可以不認識我的公司、但是、你一定知道中怡康數據、雙方都認可、也就方便談判、說服他人 . 

    現在買樓花也是屬于將產品圖像化、實物化、使得買房的人并沒有看到自己房子、但是通過沙盤模型與樣板間、已經相信售樓小姐所說的話 . 

    第2種：從對方角度來說話

    站在對方的角度來說話、這個說起來容易、但是做起來很難 . 

    我們發表任何觀點、任何言論、都是基于自己的思考與實際、倘若讓你從談判方的角度來講話、確實有些強人所難 . 

    比如賣場促銷、賣場采購通常會將暢銷產品的價格降下來吸引顧客、廠家業務代表這個時候也會去阻止賣場降價、雙方又是一番唇槍舌劍 .

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廠家說、你這樣做、會亂價格、引起其它客戶不滿、公司也會處罰我 . 采購說：那我不管、價格不統一那種產品都有、別人能搞定、你搞不定、是你自己的問題 . 結果雙方不歡而散 .
其實、這個時候、廠家業務可以從采購角度來思考問題、比如他為什么講價、無非想吸引客流、增加銷售、其實要想達到這個目的、降價并不是唯一的方法、可以采用贈品、抽獎、促銷活動的方式來代替 . 你可以說：其實不一定非要降價才能吸引人流、還有很多辦法幫你提高銷售、這個時候、采購也會給予配合 .

第3種：包裝談判議題

包裝談判議題、談判桌上不是講是非、而是講利害 . 講是非、就是講對錯、一般人都難以接受 . 講利害、大部分人都會洗耳恭聽 .

你說：王經理、您這個觀點不對、你這里是錯的、你要讓步 . 王經理一聽、肯定惱火、面子沒有地方放、談判想持續下去很難 . 你可以包裝一下議題、王經理、你看這樣行不行、我讓這一步、您讓這一步、大家都有利可圖 .

與別人談判、一定要讓對方覺得他贏了、因為、他覺得贏了、才會跟你簽字 . 你也不要得意洋洋、因為在對方眼里、他覺得你讓步了、他贏了 .

第4種：回顧與總結

在談判中、回顧與總結必不可少、因為、談判的時候、許多語言是有模糊地帶的、雙方可能就這些模糊地帶理解的并不一致、所以、你要在談判的時候、適時回顧總結、并且得到對方確認、也方便談判繼續 .

在一次談判中、作者與對方、達到中午十二點時、雙方已經很口渴、饑腸轆轆、看到這個情況、我適時總結了一下、將早上談判的成果做一一表述、其中有很多對方認為不可、但是大方向沒有錯誤、最終也達成了協議、也達到了我個人的預期 .

談判中的說服的方法與技巧、在實際運用中、一定注意時間的把握、不是死板硬套這些方法與技巧、一定在合適的場所做合適的事情、才能達到預期的效果 .

2011/7/13 14:02:31