哪些個性特征影響銷售人員的業績

金暉膠品廠 發表于： 2011/7/13 14:05:46

  當車市火爆的熱銷嘎然而止的時候、降價策略也不再是“萬金油” . 消費者日趨理性、放緩了購車的步伐 . 而基本生活消費品價格上漲引起人們減少對奢侈品的消費、這對汽車市場來說更是雪上加霜 . 面對嚴峻的市場形勢、汽車廠家紛紛把眼光投向了一線的銷售人員、期望多出幾個“金牌銷售”來提高業績、在激烈的競爭中殺出一條血路 . 

    銷售領域的一項調查表明、27％的銷售代表創造了52％的銷售額 . 優秀銷售人員的作用由此可見一斑、他們是公司的一筆財富 . 那么怎樣才能找到“金牌銷售”？招聘時怎樣火眼睛睛識別那些具有“金牌銷售”潛質的人？以及怎樣才能留住“金牌銷售”呢？

    優秀銷售人員的個性特征

    其實優秀銷售人員身上往往具有某些獨特的個性特征、只要我們把握住這些、對我們識別出有潛質的優秀銷售人員將大有裨益 . 而且、讓性格適合做銷售人員的人來做銷售、他們對自己的工作滿意度會更高、離職率也更低 .

    一談到銷售人員、人們最容易聯想到的形容詞莫過于口才好的、自信的、外向的、善于察言觀色的等等、在人們的印象中銷售人員就是靠嘴吃飯的一個群體 . 而搜索一下眾多企業銷售人員招聘要求、最常見的描述往往也是：個性開朗熱情、積極進取、有較強的溝通和表達能力、堅持、能吃苦耐勞 .

    人們的經驗性認識在一定程度上和研究者的研究結果是一致的 . 世界著名的市場研究公司——蓋洛普管理咨詢公司曾經對近50萬名銷售員進行了廣泛的調查和研究 . 研究表明、優秀的銷售人員一般在以下四個方面應具有良好的素質：

    內在動力、即有強烈的進取心和成功欲望；嚴謹的工作作風、即善于制定詳細、周密的工作計劃、并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執行、能夠嚴密的組織和勤奮的工作；完成銷售的能力、即對自己和所銷售的產品深信不疑、能堅持到底；與客戶建立良好關系的能力、即真誠、并能站在客戶的立場上、用客戶的眼光看問題、敏銳地把握客戶的真實需求 .

    還有的研究者認為、a型性格的人非常適合做銷售行業 . a型性格人的突出的積極特征是：善進取、對自己的要求很高、具有較強的競爭性與好勝心、具有時間緊迫感與匆忙感、經常同時做幾件事、并且習慣于艱苦緊張的長時間工作 . 這些特征與銷售人員的工作需求吻合、因而具有這些性格特征的人工作業績更好 .

    汽車銷售人員的職業性格

    在汽車行業、隨著汽車市場的逐步成熟、汽車銷售行業走向規范化、也進一步發展起成熟的銷售模式 . 對銷售人員來說、要求他們具備專業知識、能進行售前的相關咨詢、售中的保險、上牌或分期付款及售后理賠、維修、保養、汽車俱樂部等方面的“一站式”服務 . 這樣的行業特點、是否使得汽車銷售行業的從業人員具有一些新的性格特點呢？

    帶著這樣的疑問、我們采用自行開發的一套“match職業素質問卷”用來測試汽車銷售人員的職業性格特點 .

    這套問卷是在借鑒國外著名測評公司shl的職業性格問卷(opq32)的理論框架的基礎上、自行研發的 .

shl的職業性格問卷(opq32)測試三個維度：人際關系維度、思維風格維度、動力和情緒維度；32種職業素質：傳統、創新、多樣性、責任心、果斷、規矩意識、關注細節、焦慮、精力、進取、堅韌性、競爭、控制、理論化、理性、理想化、民主、評價性、親密、輕松、謙虛、情緒穩定、前瞻性、人際洞察、說服力、社會自信、適應性、坦率性、外向、信任、友善、主見性 . 比較全面的包含了工作中重要的素質、但缺少行動力這個素質、因此我們在問卷中加入了這個素質、這樣我們的問卷共包含33個素質 . 這套問卷采用自比的題目形式 . 共60組題、每一組題包含四句陳述、每一句陳述是描述一種素質 . 要求答題者比較這四句陳述選擇一句最符合自己的、和一句最不符合自己的 .

    用于招聘和選拔的問卷、答題者在答題時有偽裝自己的傾向以迎合企業的要求、因而問卷設計應能減少這種傾向、測試處答題者的真實情況 . 自比形式的問卷在這一點上比普通的問卷設計有優勢、可以給答題者一個全面的素質輪廓 .

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這次研究抽取了50名一汽銷售人員 . 根據答題人員的問卷結果和公司給以的績效評定等級、用統計方法——t檢驗法比較優秀銷售人員和差等銷售人員的素質特點 . 研究結果發現、優秀銷售人員在規矩意識和友善這兩個素質上與差等銷售人員有顯著差異 . 優秀銷售人員即所謂的金牌銷售比差等銷售人員更有計劃性、喜歡按照程序和規矩來辦事、重視承諾、自制力強、他們也更有耐心、善于傾聽、十分真誠 . 雖然在經驗傳承、創造性、多樣性尋求、適應性和前瞻性這5個子素質上兩者之間沒有顯著的差異、但在這5個素質組成的更高一級的層面——開創性上、兩者之間有顯著差異 . 優秀銷售人員的開創性得分明顯低于差等銷售人員 . 而在謙虛、友善和民主組成的同理心上、優秀銷售人員顯著高于差等銷售人員 .

研究結果支持了蓋洛普管理咨詢公司的結論、優秀的銷售人員按照公司的流程來銷售、自制力強、講禮貌、舉止得體、重視承諾、嚴于律己、不違反規矩、有計劃、不隨性做事 . 這與“嚴謹的工作作風”對應、友善則與“能與客戶建立良好的關系”對應 . 也部分支持了“a型性格的人符合適合做銷售”的結論 . 這些結果可以用汽車行業的發展階段和汽車銷售人員的工作性質來解釋、現在汽車銷售人員不同于一般的銷售人員、他們常常是坐在展廳“等”顧客上門、不需要去開拓市場 . 來到展廳的顧客都是已經有購買愿望的人、銷售人員要做的就是舉止得體地接待顧客、耐心地傾聽、把握住顧客的真實需求、誠信地介紹車型和公司的服務、有計劃地為顧客安排好售前、售中、售后服務 .

這個發現其實與現代社會更精細化的分工趨勢一致 . 廣告開始有“窄告”、企業希望更精準的“擊中”目標群體 . 在招聘選拔銷售人員時、同樣如此 . 企業需要考慮到銷售工作的特點來選拔適合的銷售人員 . 更進一步、由于行業不同、行業的發展階段不同、銷售的產品不同、可能需要不同性格特征和素質的銷售人員 . 而要挑選到好的員工、員工與企業的特點和運作模式是否匹配也需要進入人們的視野 .

2011/7/13 14:06:01