銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售生涯最大的障礙是自身的缺陷

金暉膠品廠(chǎng) 發(fā)表于： 2011/7/13 14:20:28

   銷(xiāo)售生涯的最大障礙不是價(jià)格、不是競(jìng)爭(zhēng)、不是客戶(hù)的抗拒、而是銷(xiāo)售人員自身的缺陷 . 面對(duì)知名度不高的產(chǎn)品、尤其是高價(jià)產(chǎn)品、客戶(hù)常常懷有戒備之心、力求從各個(gè)角度證實(shí)自己的購(gòu)買(mǎi)物有所值、然后才會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)行為 . 銷(xiāo)售員只有贏得客戶(hù)的信任、才可能促進(jìn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi) . 對(duì)于一個(gè)新接觸銷(xiāo)售行業(yè)的銷(xiāo)售人員、建立客戶(hù)信任要突破六大障礙 .

    (1、知識(shí)障礙 .

　　 產(chǎn)品知識(shí)是談判的基礎(chǔ) . 在溝通過(guò)程中、客戶(hù)肯定會(huì)提及一些專(zhuān)業(yè)問(wèn)題、如果銷(xiāo)售人員不能給予恰當(dāng)?shù)拇饛?fù)、元疑是給客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)熱情澆冷水 . 所以銷(xiāo)售人員在約見(jiàn)客戶(hù)之前一定要掃清知識(shí)障礙、千萬(wàn)不要對(duì)客戶(hù)說(shuō)"不知道" .

    (2、心理障礙 .

　　 膽怯、怕被拒絕是新銷(xiāo)售人員常見(jiàn)的心理障礙 . 通常表現(xiàn)為:外出拜訪(fǎng)怕見(jiàn)客戶(hù)、不知道如何與客戶(hù)溝通、不愿給客戶(hù)打電話(huà)、擔(dān)心不被客戶(hù)接納 . 銷(xiāo)售的成功在于縮短和客戶(hù)的距離、通過(guò)建立良好的關(guān)系、消除客戶(hù)的疑慮 . 如果不能與客戶(hù)主動(dòng)溝通、勢(shì)必喪失成功銷(xiāo)售的機(jī)會(huì) . 這就要求銷(xiāo)售人員增強(qiáng)自信、自我激勵(lì)、克服這種心理障礙 .

    (3、心態(tài)障礙 .

　　心態(tài)障礙是指對(duì)銷(xiāo)售職業(yè)及客戶(hù)服務(wù)的不正確認(rèn)知 . 一些銷(xiāo)售人員輕視銷(xiāo)售職業(yè)、認(rèn)為這個(gè)職業(yè)地位不高、從事這個(gè)行業(yè)實(shí)屬無(wú)奈、感覺(jué)很委屈、總是不能熱情飽滿(mǎn)地面對(duì)客戶(hù)、所以也無(wú)法調(diào)動(dòng)起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)熱情 .

    (4、技巧障礙 .

　　技巧障礙是指對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售流程不熟悉、對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程控制技巧的應(yīng)用不熟練 . 具體表現(xiàn)為對(duì)產(chǎn)品的介紹缺乏清晰的思路和方法、講不好賣(mài)點(diǎn);缺乏對(duì)顧客心理和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的正確判斷、不能準(zhǔn)確捕捉客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)、所以往往錯(cuò)失成交的良機(jī) .

    (5、習(xí)慣障礙 .

　　不良習(xí)慣也是不能促成客戶(hù)簽單的重要原因之一 . 一些銷(xiāo)售人員習(xí)慣了生硬的語(yǔ)言和態(tài)度、使客戶(hù)覺(jué)得不被尊重;一些銷(xiāo)售人員不會(huì)微笑或習(xí)慣以貌取人、憑自己的直覺(jué)判斷將客戶(hù)歸類(lèi)、并采取不當(dāng)?shù)难孕?也許他們的判斷是正確的、但這樣做會(huì)造成不良的口碑傳播和潛在的客戶(hù)流失) .

    銷(xiāo)售人員應(yīng)該保持積極的態(tài)度、尊重客戶(hù)、發(fā)現(xiàn)、總結(jié)和改變自己的不良習(xí)慣、使客戶(hù)樂(lè)于和你溝通o

    (6、環(huán)境障礙 .

　　 曾經(jīng)有一個(gè)初入行的銷(xiāo)售人員、初到公司時(shí)熱情高漲、但后來(lái)受一些老銷(xiāo)售人員的影響、工作也變得散漫、不能?chē)?yán)格要求自己 . 這就是環(huán)境的影響 . 因此、銷(xiāo)售人員要向同事學(xué)習(xí)優(yōu)點(diǎn)、摒棄那些不好的作風(fēng) .

    二、改變中間人、使之成為你的忠實(shí)擁護(hù)者

    亞伯拉罕是世界一流的行銷(xiāo)大師、他做過(guò)世界500強(qiáng)以及一萬(wàn)多家大小企業(yè)的顧問(wèn)、他的顧問(wèn)費(fèi)以及演講費(fèi)都屬世界最高水準(zhǔn) . 他有一套獨(dú)特的銷(xiāo)售技巧、這套技巧使得他成為獨(dú)樹(shù)一幟的行銷(xiāo)大師、其中的關(guān)鍵就是以下幾點(diǎn) .

    1.創(chuàng)造一種"賓主兩益"的關(guān)系

    甲公司同意將一個(gè)銷(xiāo)售信息傳遞給乙公司、或者甲公司同意鼓勵(lì)他們的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)乙公司的產(chǎn)品或服務(wù)、甚至大加吹噓、贊揚(yáng) . 一旦你獲得了這些資訊、就可以和這些能發(fā)展合作而非競(jìng)爭(zhēng)的商家企業(yè)進(jìn)行接觸、要求他們將你的產(chǎn)品或服務(wù)推薦給他們的顧客、并盡量將你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的有關(guān)資料提供給他們、并附上一些高品質(zhì)的證言 . 你應(yīng)該找到那些可能偏愛(ài)你所提供產(chǎn)品或服務(wù)顧客群的公司 . 你可以和這些公司合作、請(qǐng)他們將你的產(chǎn)品或服務(wù)都做一份備書(shū)、并保證對(duì)方可以得到一部分利潤(rùn)作為報(bào)償 .

    在運(yùn)用"賓主兩益"關(guān)系時(shí)要注意五點(diǎn):

    (1、你的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)這家企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)完全不具競(jìng)爭(zhēng)性 .

    (2、你并不會(huì)奪走或排擠掉企業(yè)平常可獲得的利潤(rùn) .

    (3、保證會(huì)增加他們的利潤(rùn) .

    (4、他們不用費(fèi)吹灰之力 .

    (5、對(duì)于所有的意外、你會(huì)擔(dān)負(fù)賠償之責(zé)、不會(huì)讓他們受到損失或傷害 .

    向?qū)Ψ奖硎窘^對(duì)不會(huì)有任何利益沖突、不管體制怎樣、或他們?cè)趺醋黾坝烧l(shuí)來(lái)做、這種關(guān)系只會(huì)互相補(bǔ)充、更為完美 . 你可以賺到本來(lái)賺不到的錢(qián)、你不用花任何人事行政成本及推銷(xiāo)成本、就可以獲得額外的利潤(rùn) . 如此一來(lái)、你可以重新回收當(dāng)初對(duì)客戶(hù)及潛在客戶(hù)所下的投資及多年來(lái)建立公司資產(chǎn)的努力及成本 .

 

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