三大攻勢才能贏得銷售的成功

金暉膠品廠 發表于： 2011/7/14 14:19:36

　　對于現代的中國市場來說、任何產品的競爭狀況可以用僧多粥少來形容、或許狼多肉少更恰當吧 . 在眾多狼中、你只有憑借智慧和力量打倒對手、獨占鰲頭并贏得客戶的青睞才能勝出、因為銷售是一種十分殘酷的游戲、要么輸要么贏 . 當然、誰都想贏、但并非誰都具有贏的能力、包括贏的心態、技巧、方法和資源支撐 . 

    曾經服務過一家電氣企業、其主打產品是交流接觸器 . 接觸器可以說是完全做透做爛了的一個行業、價格透明、嚴重同質化、而我們的客戶生產的永磁接觸器卻做到了絕對的差異化、同樣也遇到了絕對的銷售困難 . 為什么呢?習慣、習慣的力量是十分強大的 . 難道我們就沒有出路了嗎?當然不是、我們要做的就是強化銷售、提高銷售效率、以強大的銷售攻勢擊垮習慣的力量 . 應該從以下幾個方面著手：

    １、調整心態：變求人之心為助人之心、變單贏之心為多贏之心 .

    我們向客戶銷售產品是因為我們的產品能解決客戶的難題、能給客戶帶來更好的效益、而不是給他們添加麻煩;我們向客戶銷售產品不單單是我們自己獲利、客戶也同樣獲利 . 關鍵是你能不能將這些信息以合適的方式傳遞給你的客戶、而并非苦苦哀求對方購買、這樣也只會讓客戶認為你更加無能更看不起你 . 只有我們具有了這種不卑不亢的平和心態、你才能克服膽怯、自卑等心理障礙并振振有辭地向客戶銷售利益 . 如果你理直氣壯地向客戶介紹說“我們的產品能解決溫升和壽命短問題、比其它產品絕對劃算”遠比你說“我們的產品這么好、你就買點吧”的效果好上百倍 .

    多贏之心就是要做到企業獲利、個人獲利、客戶獲利 . 當你在銷售中找到各利益方的獲利點時、就應該清楚地告訴你的客戶并進一步了解其態度和反應 . 如果反應積極、你成功的可能性就大、否則就要重新審視你的利益分析和分配比例、直到對方滿意接受 .

    記住：你是在幫助客戶、在給他帶來利益、這就是你成功的心態 .

    ２、端正態度：變被動為主動、變消極為積極 .

    常說一個人能否成功取決于他的態度和能力、然而任何人生下來并不具備成功的態度和能力、這說明成功者的態度和能力是后天可以培養的 .

    在工作中、你是經常等待上級的安排還是自己安排呢?如果上級不給你安排工作、你是不是就無所事事呢?在拜訪客戶的時候、你是否覺得只是在完成公司交予的一項任務而并非是去實現自己的想法呢?在銷售過程中遇到困難、你是否只是被動地等待領導解決而自己從不積極尋找方法突破呢?如果你的答案是“yes”、那么、我勸你改行不要做銷售了 . 因為這樣做、無論你做多久都不會取得什么成就、也永遠只能是個打工者 .

    銷售是一種具有“侵略性”的工作、你必須具有進攻性才能有所成就 . 如果你對上面問題的回答是否定的、你積極地安排自己的工作和拜訪計劃并想方設法說服客戶、無論你處于什么崗位你都是老板、因為你在做自己的老板 . 也只有你把自己當作獨立經營個體的時候、你才會感覺到你工作的意義和樂趣、才會在工作中成就自己 .

    ３、銷售三步走

    第１步：發現需求、創造需求 . 在客戶采購時、客戶需要的是產品的核心功能和附加功能而并非產品本身 . 在我們發掘客戶需求時、一定要了解清楚在客戶內心深處對產品各功能的排列次序、只有這樣我們才能有針對性地講解產品并做到擊中要害、這也就是我們的賣點 .

  在產品銷售中、我們是不是一味地向客戶講解產品優點呢?我們是不是一味地把這些優點認為是我們產品的賣點呢?如果這樣、你就錯了、因為你講的優點在客戶眼里可能一文不值 . 只有客戶關注的產品特點才能成為我們產品的賣點 . 所以在產品銷售中、我們一定要先了解客戶的關注點并排列次序、然后再有針對性地講解、這樣成功的可能性才會大 .

    當然、客戶不會主動地把他的真正需求告訴我們、客戶也沒有這個義務 . 銷售人員只有在跟客戶的接觸中、積極地提問(spin式)并仔細分析答案才能判斷出客戶的真實需求和關注點 . 這個過程是銷售的關鍵階段、只有成功完成這一步我們才能找到銷售的方向、否則、再努力也是枉然 .

    發現需求去滿足它是銷售的一般層次、創造需求則是銷售的最高境界 . 創造需求就是重新建立一種需求、這種需求是客戶從沒有發現過的 . 你所創造的需求要引起客戶的興趣并得到重視、而且只有你的產品才能滿足這種需求時、才會成功、否則是自討苦吃 .

    第２步：直擊目標、滿足需求 . 這一步是銷售過程的實施階段、也是銷售計劃的執行階段 . 當我們得出客戶的真正需求后、就要立馬行動、以產品為溝通橋梁多方面滿足其需求以體現我們的價值 .

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這個階段講究快、準、狠、一旦找到客戶的真正需求、就應該直接采取行動并要具有一定的力度 . 在直擊目標的過程中、最難把握的就是力度、力度過大或不足都會影響投入產出 . 力度的把握主要根據客戶對產品的需求程度以及你在跟客戶的溝通中對客戶的了解程度 .

第３步：索取承諾、跟蹤服務 . 在滿足客戶需求的同時、我們也應該理所當然地獲得我們的利益、這就是向對方索要承諾并在一定時間內兌現 .

經常發生的是：滿足需求與索取承諾交互發生 . 因為在客戶的需求沒有得到滿足時客戶是不會承諾的、而我們又很難把握什么時候客戶的需求得到了完全的滿足 . 所以、我們只有在適當的時候從索取承諾中修正自身的不足、以進一步滿足其需求 . 這可能是一個不段重復的過程、在開始階段由于對客戶需求把握不全或不準導致索取不到想要的承諾、此時我們會調整策略以進一步滿足之、然后繼續索取承諾直到成功 .

跟蹤服務則是上一個銷售過程的結束和下一個銷售過程的開始、它決定著這個客戶以后是否仍是你的客戶、所以跟蹤服務不可忽視和懈怠、而要從中尋找到新的銷售機會 .

以上３步環環相扣、且在實施過程中一定要找到各個階段的工作重點和恰當時機 .

作者韓國營

2011/7/14 14:19:46