面店導購員銷售技巧

金暉膠品廠 發表于： 2011/7/21 13:39:56

　　企業的營銷方式有多種、也因為需要多種類型的銷售人員、導購員就是其中一種 . 好的導購員會成為企業在商場的外交大使;培養的不好、僅僅是個勤務員、甚至還不如 . 好的導購員必須完成一項主要的工作:做好一切利于銷售的工作 . 這就必然要提到角色扮演、這也是最終取得消費者信賴的導購員銷售技巧、讓我們一起來了解下以下8個導購員銷售技巧吧 .

 
　　1、心理專家：
 
　　作為導購必須會揣測顧客的心理活動、從具體的細節動作、穿著、舉止、眼神、表情等、感知顧客的消費習慣、感知顧客的需求層次 .
 
　　2、表演家：
 
　　導購員每天要和顧客、商場人員、其他品牌的人打交道、如果沒有一定的表演天份、想賣好產品是會有些難度 . 表演能力、交際能力強的人總能左右逢源、使困難迎刃而解 . 人都喜歡和積極主動熱情大方的人打交道、你的熱情和積極總能感染著周圍的人群或顧客、得到意想不到的收獲 .
 
　　3、產品專家：
 
　　要推銷出自己產品首先要懂得自己的產品、以及競爭品牌的產品、產品的優劣勢、產品的技術含量、產品生產流程、產品的獨特賣點、懂得越多、越容易使顧客信服 .
 
　　4、快樂使者：
 
　　導購員要把郁悶的推介工作變成一種樂趣、變成發自內心的一種快樂的銷售行為懷著感恩、愉快的心情去經營你的顧客 . 導購員不要因為顧客的責難、而遷怒顧客、對顧客不禮貌、影響品牌的形象 . 導購員記住:好心好意好心情也是促銷力 .
 
　　5、品牌大使：
 
　　在實際生活中、一個優秀的導購是綜合運用這些“賣點”的、抓住顧客心理看中的需要、再重點突出在某方面的介紹 . 好導購不僅自己為自己建立了品牌、而且更為企業的品牌和形象宣傳擴大了影響 .
 
　　6、情報員：
 
　　導購要有一個明細的帳目、讓商場知道你銷售的東西不僅沒虧、而總利潤還增加了 . 作為一個導購要清楚產品的銷售額、為賣場創造的利潤、促銷活動的投資額、利潤點、效果、以及別的品牌具體銷售狀況、利潤、活動成本、來分析我品牌在該商場的優劣狀況、幫助業務員做好在該商場的銷售、回款、談判工作 .
 
　　7、財務里手：
 
　　導購員是賣場工作的第一責任人、直接和賣場管理者、顧客、競品打交道、是信息來源切入口 . 導購員在日常工作中所收集的市場信息、是企業掌握市場發展變化的最佳資料 .
 
　　8、裝點師：
 
　　購要想到人總是對事物或他人的第一印象比較深刻、所以你的展位、產品形象要設法擺設得讓顧客一見鐘情、過目不忘 . 導購員在日常終端維護工作中最好能用5s管理方法要求自己 .
 

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　　在推廣自己的產品時、潛在的用戶往往會出現各種心理變化、如果推銷人員不仔細揣摩用戶的心理、不拿出“看家功夫”、就很難摸透對方的真正意圖 .

　　如何對不同的用戶進行產品推廣、看其屬于哪種類型的人、就可以對不同類型的用戶采取不同的措施、做到“有的放矢”、從而能起到事半功倍的效果 .

　　１、自命不凡型:

　　這類型人無論對什么產品、總表現出一副很懂的樣子、總用一種不以為然的神情對待、這類型人一般經濟條件優越、以知識分子居多 .

　　對策:這類人喜歡聽恭維的話、你得多多贊美他(她)、迎合其自尊心、千萬別嘲笑或批評他(她) .

　　２、脾氣暴躁、唱反調型:

　　脾氣暴燥、懷疑一切、耐心特別差、喜歡教訓人、常常旁無道理地發脾氣、有時喜歡跟你“唱反調” .

　　對策:面帶微笑、博其好感、先承認對方有道理、并多傾聽、不要受對方的“威脅”而再“拍馬屁”、宜以不卑不亢的言語去感動他(她)、博其好感 . 當對方在你面前自覺有優越感、又了解了產品的好處時、通常會購買 .

　　３、猶豫不決型:

　　有購買的意思、態度有時熱情、有時冷淡、情緒多變、很難預料 .

　　對策:首先要取得對方的信賴、這類型的人在冷靜思考時、腦中會出現“否定的意念”、宜采用誘導的方法 .

2011/7/21 13:40:14

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　　４、小心謹慎型:

　　這種類型的人有經濟實力、在現場有時保持沉默觀察、有時有問不完的問題、說話語氣或動作都較為緩慢小心、一般在現場呆的時間比較長 .

　　對策:要迎合他(她)的速度、說話盡量慢下來、才能使他(她)感到可信、并且在解說產品的功能時、最好用專家的話或真實的事實、并同時強調產品的安全性和優越性 .

　　５、貪小便宜型:

　　希望你給他(她)多多的優惠、才想購買、喜歡討價還價 .

　　對策:多談產品的獨到之處、給他(她)贈產品或開免費檢查單、突出售后服務、讓他(她)覺得接受這種產品是合算的 . 以女性多見 .

　　６、來去匆匆型:

　　檢查時匆匆而過、總說他(她)時間有限、這類型人其實最關心質量與價格 .

　　對策:稱贊他(她)是一個活的很充實的人、并直接說出產品的好處、要抓重點、不必拐彎抹角、只要他(她)信任你、這種類型人做事通常很爽快 .

　　７、經濟不足型:

　　這種類型的人想購買、但沒有多余的錢、找一大堆理由、就是不想買 .

　　對策:只要能夠確讓他(她)對產品感興趣或想治療、又拿不出現錢、要想法刺激他(她)的購買欲望、和同其他人做比較、使其產生不平衡的心理、也可以讓他(她)分批購買 .

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