業(yè)務(wù)員沒客戶的八個(gè)原因

金暉膠品廠 發(fā)表于： 2011/8/4 10:16:52

    1、手中擁有的潛在客戶數(shù)量不多 . 

    客戶就是給推銷員下訂單的人、推銷員手中擁有的客戶數(shù)量越多、做生意的基礎(chǔ)就會(huì)越穩(wěn)固 . 優(yōu)秀推銷員之所以能源源不斷地售出產(chǎn)品、原因就在于他們擁有足夠多的客戶數(shù)量 . 研究表明、業(yè)績不佳的推銷員手中擁有客戶數(shù)量少的原因、在于他們常犯有以下三個(gè)錯(cuò)誤中的一個(gè)或幾個(gè)：

    ①不知道到哪里去開以潛在客戶 . 

    ②沒有識(shí)別出誰是潛在客戶 . 

    ③懶得開發(fā)潛在客戶 . 

    由于開發(fā)潛在客戶是一項(xiàng)費(fèi)時(shí)勞力的工作、因此一些推銷員不愿意去開發(fā)潛在顧客、只滿足于和現(xiàn)有顧客打交道、這是一種自殺的做法 . 因?yàn)楝F(xiàn)在顧客常以各種各樣的原因離你而去、如客戶轉(zhuǎn)產(chǎn)、倒閉或人事變動(dòng)、他們每年以15％--25％的速度遞減 . 這樣、推銷員如果不能不斷開發(fā)新客戶來補(bǔ)充失去的客戶、那么4--7年后、推銷員手中的客戶數(shù)量就會(huì)變成零 . 

    潛在客戶少的推銷員常犯的另一項(xiàng)錯(cuò)誤是、無法對潛在顧客做出冷靜的判斷 . 他們往往變?yōu)?只有自己最清楚自己的顧客" . 如一位老推銷員告訴新推銷員："鬃公司是競爭廠商的最佳顧客、去了也沒用 . ""鬃公司的董事長非常頑固 . "

    但是那位推銷員抱著姑且試一試的心情、前去拜訪的結(jié)果是拿到了訂單 . 這種由推銷員個(gè)人的偏見所造成的失敗例子很多 . 

    2、抱怨、借口又特別多 . 

    業(yè)績不佳的推銷員、常常抱怨、借口又特別多、他們常常把失敗的原因歸結(jié)到客觀方面、如條件、對方、他人等、從未從主觀方面檢討過自己對失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任 . 他們常常提到的抱怨、借口如："這是我們公司的政策不對 . ""我們公司的產(chǎn)品、質(zhì)量、交易條件不如競爭對手 . ""鬃廠家的價(jià)格比我們的低 . "推銷員為自己的失敗尋找借口、是無濟(jì)于事的、與其尋找借口、倒不如做些建設(shè)性的考慮、如："這樣做可能打動(dòng)顧客 . ""還有什么更好的方法？"

    這些推銷員面對失敗時(shí)、情緒低沉、態(tài)度消極、腦子中充滿失敗的觀念 . 事實(shí)上當(dāng)人們面臨真正的困難時(shí)、通常是連話都說不出來的 . 如果還能夠找些借口為自己辯解的話、這表示還沒有完全發(fā)揮出自己的能力 . 推銷員對自己該做的事沒有做好、或者、無法砍自己應(yīng)該怎么做、而隨口說些不滿的話、這只不過顯示出自己的幼稚無能罷了 . 真正優(yōu)秀的推銷員絕對不會(huì)抱怨、找借口、因?yàn)樽宰鹦慕^對不會(huì)允許他們?nèi)绱俗?. 

    3、依賴心十分強(qiáng)烈 . 

    業(yè)績不佳的推銷員、總是對公司提出各種各樣的要求、如要求提高底薪、差旅費(fèi)、加班費(fèi)等、而且經(jīng)常拿別家公司作比較、"鬃公司底薪有多高"、"鬃公司福利有多好" . 有這種傾向的人、是沒有資格成為一名優(yōu)秀推銷員的 . 推銷員不能向任何人要求保障、必須完全靠自己 . 沒有指示就不會(huì)做事、沒有上級的監(jiān)督就想法人情、這種人是絕對無法成為優(yōu)秀推銷員的 . 真正優(yōu)秀的推銷員經(jīng)常問自己："自己能夠?yàn)楣�司做些什�?、而不是一味地要求公司為自己做些什么 . 

    4、對推銷工作沒有自豪感 .

   優(yōu)秀推銷員對自己的工作都感到非常的驕傲、他們把推銷工作當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)來奮斗 . 缺乏自信的推銷員、如何能取得良好業(yè)績？想要向顧客推銷出更多的產(chǎn)品、推銷員至少必須要有一份自傲--你能夠告訴顧客他所不知道的事情 . 

    5、不遵守諾言 . 

    一些推銷員雖然能說善道、但業(yè)績卻不佳、他們有一個(gè)共同的缺點(diǎn)、就是"不遵守諾言" . 昨天答應(yīng)顧客的事、今天就忘記了 . 推銷員最重要的是講究信用、而獲得顧客信任的最有力的武器便是遵守諾言 . 

    6、容易與顧客產(chǎn)生問題 . 

    無法遵守諾言的推銷員、與顧客之間當(dāng)然容易發(fā)生總是一些推銷員急于與顧客成交、結(jié)果、自己無法做到事情、也答應(yīng)下來、這是一種欺騙顧客的行為 . 優(yōu)秀推銷員與顧客之間也會(huì)發(fā)生問題 . 但是、他們卻能夠迅速地給予顧客滿意的解決方法、這樣反而獲得顧客的信賴 . 記住、當(dāng)與顧客談生意的時(shí)候、最重要的是讓對方感覺出自己的誠意 . 

    7、半途而廢 . 

    業(yè)績不佳的推銷員的毛病是容易氣餒 . 推銷是一場馬拉松賽跑、僅憑一時(shí)的沖動(dòng)、是無法成功的 . 悶高放棄成功的信念、并堅(jiān)持不懈地追求下去、才能達(dá)到目的 . 

    8、對顧客關(guān)心不夠 . 

    推銷成功的關(guān)鍵在于推銷員能否抓住顧客心、如果不善于察言觀色的話、生意一定無法成交 . 推銷員既要了解顧客的微妙的心理、也要關(guān)于選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)采取行動(dòng) . 這就需要對顧客的情況了如指掌、那些不關(guān)心顧客的推銷員、是無法把握和創(chuàng)造機(jī)會(huì)的.

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