錯誤的電話銷售開場白

金暉膠品廠 發(fā)表于： 2011/8/4 15:44:35

  我們曾講電話營銷的特征的時候提到，要在短時間內吸引客戶，就是對開場白的要求。

    開場白就像一本書的書名，或報紙的大標題一樣，如果使用得當?shù)脑挘�可以立刻使人產生好奇心并想一探究竟。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。

    我們舉一些錯誤的實例：

    示例1：

    首次和客戶的電話溝通："您好，陳先生，我是ｘｘｘ公司市場部的張明，ｘｘｘ公司已經成立5年多了，和ｘｘｘｘｘｘｘｘｘ合作也已經很多年了，不知道您是否曾經聽說我們公司？"

    錯誤點：

    1、銷售員沒有說明為何打電話過來，及對客戶有何好處。

    2、客戶根本不在意你們公司成立多久，和誰誰合作，或是否曾經聽過你的公司。

    （客戶不關心的問題，不要放在重點的開場白中，可能我們在實際中還有一些類似的問題，可能沒有這么嚴重）

    示例2：

    銷售員："您好，陳先生，我是ｘｘｘ公司市場部的張名，我們是專業(yè)提供ｘｘｘｘｘ的ｘｘｘｘｘｘ，請問你現(xiàn)在在用那家公司的產品？"

    錯誤點：

    1、銷售員沒有說明為何打電話過來，以及對客戶有何好處。

    2、在還沒有提到對客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產生防衛(wèi)的心理。

    示例3：

    銷售員："您好，陳先生，我是ｘｘｘ公司市場部的張名，前幾天前我有寄一些光盤/資料給您，不曉得您收到沒有？

    錯誤點：

    1、同樣問題沒有說明為何打電話過來，及對客戶有何好處。

    2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會看，而且讓他們有機會回答："我沒有收到。

    （資料、產品要說明白）

    示例4：

    銷售員："您好，陳先生，我是ｘｘｘ公司市場部的張名，我們的提供專業(yè)的ｘｘｘｘ和服務的公司，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點時間和您討論/給您介紹一下？

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金暉膠品廠

錯誤點：

1、直接提到商品本身，但沒有說出對客戶有何好處。

2、不要問客戶是否有空，直接要時間。

（這里我給大家講一個非常貼切的例子，我們大家經常會和朋友們在一起的時候，讓誰誰今天請客。

我們大多數(shù)時候會說，你要請客呀，這時候對方會反問，我為什么請客？會爭論一番不一定會成功；

改變一下，你說"你今天就請客呀！"（今天要重點語調）對方就可能會說，為什么要今天？^_^，上當了，現(xiàn)在你們只需要和他說，那明天也行，ok，小有成就。

在改一下，"^_^，你今天收入這么多，羨慕呀，我們是去吃沸騰魚還是烤鴨？呵呵，對方可能會說""那就烤鴨吧，還便宜點，呵呵。）

直接繞過最初的問題，一般人會就你的話進行反映，沒有了接口，也就沒有了借口。

好了，我們對開場白進行一下總結：在初次打電話給客戶時，必須要在20秒內做公司及自

我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，銷售員要在20秒鐘內清楚地讓客戶知道下列3件事：

1.我是誰/我代表那家公司？

2.我打電話給客戶的目的是什么？

3.我公司的服務對客戶有什么好處？

我們舉一個比較正確的示例：

2011/8/4 15:44:51

金暉膠品廠

"喂，陳先生嗎？我是ｘｘｘｘｘｘ市場部/ｘｘｘｘｘｘｘｘｘｘｘ的陳明，我們有非常龐大的ｘｘｘ產品，有ｘｘｘ和ｘｘｘ（產品形式），今天我打電話過來的原因是我們的產品已經為很多ｘｘｘ）（同行業(yè)）朋友的所認可，能夠為他們提供目前最高效的ｘｘｘ服務，而且我們還給他們帶來很多ｘｘｘ（利益），為了能進一步了解我們是否也能替您服務，我想請教一下您目前否有購買其他產品和服務？"

重點技巧：

1、提及自己公司/機構的名稱，專長。

2、告知對方為何打電話過來。

3、告知對方可能產生什么好處。

4、詢問客戶相關問題，使客戶參與。

能夠吸引客戶的常用開場白方式很多，這里介紹幾種：

1、相同背景法。

"王先生，我是ｘｘｘ公司的張名，我打電話給你的原因是許多象您一樣的大先生成為了我們的會員，我們?yōu)樗麄児?jié)省了大量的ｘｘｘｘ購買費，而且提供的產品和服務還是最好的，能夠滿足廣大先生ｘｘｘｘ的需求。我能請問您現(xiàn)在是否在用一些ｘｘｘｘ產品/服務？

2011/8/4 15:45:05

金暉膠品廠

2、緣故推薦法。

"王先生，您好，我是ｘｘｘ公司的張名，您的好友孫驪先生是我們的高級會員，他介紹我打電話給您。他認為我們的產品比較符合先生工作的需求，也想請您了解一下，請問您目前是否在用其他的ｘｘｘ產品？"

3、孤兒客戶法。

王先生，您好，我是ｘｘｘ公司的張名，您在半年給我們撥打過咨詢電話詢價，我們也提供給您一些試用帳號，很久沒有和您聯(lián)系了，也沒有多征求您的意見，這是我們的疏忽，我想打電話給您，詢問您是否是對我們有什么寶貴的意見和建議？……剛好我們網(wǎng)站新改版歡迎您登陸看看，一些問題由于像您一樣的客戶的反饋我們在新版中已經得到解決了，希望您再給我們提出意見和建議。

4、針對老客戶的開場話術。

王先生，我是ｘｘｘ公司的張名，最近可好？

老客戶：最近太忙呀。

王先生，嗯，那您要好好保重身體，您看看我今天可不可以幫您緩解一些工作上的壓力，我們最近剛推出的ｘｘｘ服務套餐，您成為我們會員后，今后有什么要查詢的資料可以委托我們全權查詢，可以給您最快時間內完成，或者每次將您ｘｘｘｘｘｘ的資料提供給我們，我們的ｘｘｘ顧問將需要的資料整理好發(fā)送給您，這樣可以緩解您的工作壓力了吧，而且我今天先給您免費提供一次，讓您好好輕松一下，如何？

2011/8/4 15:45:13