銷售員的致命弱點和優點

金暉膠品廠 發表于： 2011/8/4 15:50:11

   銷售人員有許多積極的態度需要學習，同時也有許多不良的習慣應該避免，以免影響個性及專業能力。經過筆者多年的觀察和體會，現在總結出中國銷售人員身上存在的26個常見缺點，和營銷界的朋友分享。

    仔細看看這些缺點，反省你自己，還需要改善的畫×，直到你給自己一百分為止。找一位深知你的好友，讓他誠實地給你分數。舉出實際的例子，讓別人參與你改善的過程，你會得到更大的鼓舞和勇氣。希望朋友們“有則改之，無則加勉”，要成為一個成功的銷售人員就要和這些缺點一一絕緣。

    1、拖延的習慣——不能立即且堅定的行動。

    2、六項基本的恐懼

    ——心里充滿恐懼的人不會成功。六種基本的恐懼是：

    ａ貧窮；ｂ批評；ｃ病痛；ｄ失去所愛的人；ｅ年老；ｆ死亡

    這些基本的恐懼應該再加上一項：擔心目標客戶不買的恐懼。

    3、花太多時間“聊天”而不是銷售。

    4、把責任推給業務經理。

    業務經理沒有義務陪推銷員拜訪客戶。他的工作是教推銷員怎么做，而不是替他做。

    5、找藉口。

    不要找藉口，找訂單才有用。

    6、花太多時間耗在旅館大廳或咖啡館。旅館大廳或咖啡館是休息的好去處，但是“休息”太多的推銷員，遲早會被炒魷魚。

    7、景氣。景氣是常見的商談話題，但是不要讓目標客戶以此轉移你的銷售重點。

    8、昨天的宴會很好玩，但對隔天的生意卻沒有幫助。

    9、依賴業務經理替你尋找客戶。

    10、等待景氣復蘇。

    守株待兔是沒有用的，訂單不會自動從推銷員的門里溜進來。

    11、聽不得別人說“不”。

    這個字對一個真正的推銷員而言，只是努力的開始。如果每個客戶都說“好”，推銷員就失業了，因為根本就不需要推銷員。

    12、害怕競爭。

    亨利·福特有很多競爭對手，但他一點也不擔心，因為他有勇氣和能力推出超低價位的八汽缸汽車，其他廠牌在短期內望塵莫及。

   13、未能事先安排一天的工作計劃。

    事先規劃的人能夠合理、有效地完成當天的工作，如果沒有組織，推銷員自然“不知該如何著手”。

    14、疏于拜訪客戶。

    目標客戶對于沒有在一定時間內拜訪的推銷員，很快就會疏遠。客戶需要產品，馬上就要！

    15、怠惰。

    業務會議、約客戶見面遲到，早早回到辦公室的推銷員將一事無成，很快就要再找新的工作。

    16、使用破舊或不合時宜的推銷材料。

    污損、破舊、散亂的推銷材料，顯示推銷員的散漫不用心。

    17、未隨身帶筆。

    書寫工具是推銷員有效的利器，銷售大師隨身帶著合用的筆。目標客戶會很快厭惡老是借筆寫字的推銷員，尤其是借了不還的人。

    18、因為眼鏡或飾物而分心。

    不安地看手表、轉動戒指、推鏡框或咬眼鏡架，故作思考狀，會使目標客戶緊張，失去成交的機會。

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19、無精打采的解說。

仔細聽你自己的解說，如果連你自己都不想聽——自言自語、枯燥無味——客戶一定也是同樣的感覺。

20、提及私人的問題。

你的問題是你自己的問題，每個人都有自己的困擾，并不想聽你的問題。

21．沒有看或聽完在職訓練的材料。

公司的文宣材料不是用來折紙飛機或空投垃圾桶，而是有話要告訴你，所以應該仔細研讀，隨時應用。

22．任意停車。

把車停在客戶的私人車位，占住別人的車道，造成塞車，激怒客戶，勢必斷絕將來成交的可能。把車停在稍遠的地方，走路并不麻煩。

23．承諾公司做不到的事。

推銷員承諾的東西，客戶就會有所期待，若無法實現，徒然造成客戶和公司的尷尬和不愉快。

24．雨天毫無防備。

下雨淋成落湯雞，明知道會下雨又不帶傘，在客戶面前狼狽不堪。隨時準備輕便的雨衣及雨傘，以備不時之需。

25、文具用品耗盡。

合約、說明書、空白訂單沒有準備充裕，往往喪及成交的機會。

2011/8/4 15:50:27

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26、悲觀，結果正如預期一樣黯淡。

以上這些都是常見的不良習慣，提醒需要改進的人。拿破侖·希爾長久以來觀察旗下五千名推銷員工作的心得，使他對于銷售的了解獲益良多，并且發現了培養客戶信任感的重要方法：

1．習慣提供更多、更好的服務，不計酬勞。

2．只做雙方都能平等互惠的交易。

3．不說沒有把握的話，不論說謊能得到多少暫時的利益。

4．發自內心為別人提供最好的服務。

5．培養對人健康的親善態度；喜歡對方甚于他們的錢。

6．努力地生活，銷售時同時傳達你的工作理念；行為勝于言語。

7．受人恩惠，不論大或小，必定加以回報。

8．不隨意對別人提出要求。

9．不與人爭辯無謂的瑣事。

10．隨時隨地把溫暖帶給別人，做一個快樂的人！

11．為你所銷售的東西提供售后服務，那是推銷員維持老主顧的最佳保證。

12．記住，如果你成功，是有人幫助你成功。

2011/8/4 15:50:37