金暉膠品廠 發(fā)表于： 2011/8/14 8:31:30
作為銷售人員、我們總是處于不斷的應(yīng)酬之中、飯局、行業(yè)展會(huì)、或者各類研討會(huì)、還美其名曰："拓展人脈" . 有人斬獲頗豐、時(shí)有成果;有人無功而返、"淡出江湖"……這其中的差別到底在哪里呢?
一定有人會(huì)很不服氣地說："不就是找潛在客戶嘛!難道還有其他的花花繞?"道理是沒錯(cuò)、但是這個(gè)思維也太狹隘了 . 往深層次里想想、難道銷售拓展人脈、就沒有其他需要結(jié)識(shí)的人了嗎?接下來就給大家聊聊銷售一定要交往的三類人 .
各行業(yè)的銷售人員
某些仁兄可能會(huì)說："產(chǎn)品不同、渠道不同、操作模式不同、聊了也是白搭 . "
看得出來、這些仁兄多多少少是些個(gè)老資格、但是資格老了、難免會(huì)形成思維定勢 . 古話說得好："他山之石、可以攻玉 . "在現(xiàn)代的銷售行業(yè)、也有一個(gè)絕佳的例子 . spin銷售法初創(chuàng)時(shí)、是被施樂公司用于銷售復(fù)印機(jī)的、而目前但凡是做大客戶銷售或者顧問式銷售的公司、幾乎沒有不用spin的 .
筆者每隔一兩個(gè)月都會(huì)組織一次銷售人員的聚會(huì)、邀請不同行業(yè)的同道中人來分享一下各自的經(jīng)驗(yàn)和技能 . 從如何尋找潛在客戶到邀約電話如何打、從第一次拜訪客戶談什么到如何處理常見異議……無論是信息的分享、還是觀點(diǎn)的碰撞、都能帶來很大的收獲 .
除此之外、有句話叫"分享是最好的學(xué)習(xí)" . 當(dāng)你把自己的觀點(diǎn)分享給他人的時(shí)候、你既會(huì)做一番認(rèn)真的梳理和總結(jié)、同時(shí)也會(huì)接受一幫專家的提問和挑戰(zhàn)、更會(huì)不斷激勵(lì)自己努力學(xué)習(xí)、突破自我、從而達(dá)到"教學(xué)相長"……這絕不是一個(gè)人獨(dú)自修煉所能達(dá)到的成果 .
行業(yè)內(nèi)的專業(yè)人士
銷售想要長見識(shí)、不單要多跟經(jīng)銷商、同事套近乎、也要多認(rèn)識(shí)點(diǎn)其他廠家的業(yè)務(wù)員、資深的促銷員、甚至競品的經(jīng)銷商……"眼界決定境界、思路決定出路"、長此以往、必有所獲 .
以筆者為例、我從事的是進(jìn)口葡萄酒的銷售 . 但是在我的日常工作中、除了相關(guān)的代理商、經(jīng)銷商以外、我還會(huì)有意識(shí)地去認(rèn)識(shí)一些國外葡萄酒生產(chǎn)商在中國的代表、各個(gè)國家葡萄酒行業(yè)協(xié)會(huì)在中國的代表、葡萄酒媒體的相關(guān)人員、進(jìn)出口公司等 . 這樣不但使我更好地了解了整個(gè)進(jìn)口葡萄酒產(chǎn)業(yè)鏈的不同環(huán)節(jié)、能夠換位思考、在客戶的角度上來考慮問題、更能讓我在不同的群體間起到橋梁的作用、進(jìn)行信息的分享和關(guān)系的搭建 . 比如有的代理公司剛成立、招不到好銷售、我會(huì)在自己的同行朋友圈子里來推薦;有的代理商想舉辦品酒會(huì)、但苦于不認(rèn)識(shí)業(yè)內(nèi)知名的酒評人來主持、我也會(huì)來進(jìn)行推薦;有的進(jìn)出口公司想多開拓一些客戶、我也會(huì)把一些才成立的進(jìn)口葡萄酒代理商介紹給他們 . 這樣不單為別人解困、同時(shí)也為自己在行業(yè)內(nèi)積累了深厚的人脈 .
2011/8/14 8:31:40
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