大客戶不等于優質客戶

金暉膠品廠 發表于： 2011/8/14 8:36:45

  一般企業在選擇客戶時都是嫌貧愛富,喜歡大客戶 . 認為大客戶就是優質客戶 . 其實大客戶不一定都是企業最佳的目標客戶、因為"低級別"的企業如果瞄上"高級別"的客戶、盡管這類客戶很好、但是可能不屬于我們、原因是雙方的實力過于懸殊、我們對其服務的能力不夠 . 我們看上它、而它未必看得上我們----果真如此的話、這樣的客戶就不容易開發、即使最終開發成功、勉強建立了關系、也會吃力不討好、因為以后的服務成本也一定較高、維持關系的難度也較大 . 所以、這樣的"好客戶"高不可攀、看看可以、但碰不得 .

    現實中、有些企業只注重服務于大客戶、動輒宣稱自己可以滿足大客戶的任何要求、似乎不如此不足以顯示自己的實力 . 然而、由于雙方實力的不對等、企業只能降低標準或放松制衡、委曲求全、甚至接受大客戶提出的苛刻條件、或者放棄管理的主動權、從而對大客戶的潛在風險無法進行有效的控制、結果一旦這些大客戶出事、企業只能干著急、什么都做不了 .

    例如、有一家生產汽車配件的公司打算把目標客戶鎖定為大型汽車制造廠、企圖盡快達到盈虧平衡點、但經過幾年的努力都未成功、因為這些大型汽車制造廠根本沒把這家企業當回事 . 無奈之下、這家企業轉向了一些中小型汽車制造廠、而這些中小型的汽車制造廠也正在尋找具有價廉物美且未被大型汽車制造廠鎖定的供應商、于是雙方建立了長期穩定的關系、取得了雙贏的局面 .

    另外、"高級別"企業如果瞄上"低級別"客戶往往也會吃力不討好----由于雙方關注點"錯位"的原因、會造成雙方不同步、不協調、不融洽、結果可能是不歡而散 .

    總之、客戶并非越大越好、當然也并非越小越好、最好是雙方的實力和規模相互匹配、看來附和企業定位和"門當戶對"和是企業選擇客戶的穩健和保險的選擇----兩者實力對等、才能相互制衡、具有忠誠合作的基礎 .

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