銷售問答中的銷售技巧

金暉膠品廠 發表于： 2011/9/11 11:00:44

    1.我也知道你們xxxx在國內做的集團客戶很多、但他們都是大企業、納稅大戶、能不能按比例給我們優惠呀？對他們來說你們的成本已經收回了、兩萬元上你們一套行不行呀？

    答：舉個例子：海爾的冰箱（或者客戶的產品）賣給李嘉誠和賣給老百姓難道就應該不一樣的價格嗎；何況企業的大小和管理的復雜性并沒有直接的關系；xxxx所付出的實施成本并沒有減少；為什么價格會減少呢？

    2.目前企業在快速擴張階段、組織結構經常變動、等組織架構穩定后再考慮上集團軟件吧？

    答：這是一個經常遇到的問題：談幾個理由：

    1、對企業來說、變化是永恒的、不可能有一天企業什么都不作、停下來等著上信息化；

    2、組織結構和erp的關系并不大、erp是面向流程的、而不是面向組織的；企業只要主業不發生變化；他面向客戶的流程就不會有太大的變化；所以組織的變化并不影響信息化的實施；

    3、xxxx軟件支持組織結構的柔性調整 .

    3.客戶的信息中心直接就要求測試軟件、回絕由我們的人員演示軟件 . 注：客戶的信息中心有能力做演示數據

    答：很簡單、給信息中心的人談管理、比如資金的收支兩條線、財務的標準成本、erp的主生產計劃的邏輯等等；總之管理上什么復雜談什么；并且請他們在試用的時候實現 . 讓他們感覺出管理的復雜性；從而知難而退 .

    4.目前客戶正在用其他軟件、例如：用友、金蝶 . 如果有意上集團軟件也會首先考慮在用的軟件、如何說服他們換軟件？

    答：有幾個方法：

    1、前面談到過的發掘需求、增加客戶痛苦是根本；

    2、找到客戶中用友、金蝶的對立面；大部分客戶中一定有；

    3、客戶只采購一家公司的產品也是有顧慮的、會擔心別人的懷疑；sales要學會利用這一點；

    4、找出客戶對金蝶或用友不滿意的地方、并擴大化；

    5、把集團財務升級成erp、改變決策流程；讓支持對手的人權利被稀釋（高級技巧、難度比較高）；

    針對對手產品的優惠和平滑升級、解除客戶顧慮 .

    5.很難把價格做高、有競爭對手的參入、xxxx代理公司報價、都把價格壓低了

    答：這個問題涉及到很多東西、要根據具體的實際（對手是誰、客戶需求情況、預算等）做不同的應對 .

    但是有幾個原則要遵循：

    1、如果xxxx的代理商參與了、要注意與代理商合作、或者直接撤出來、不要與代理商競爭；

    2、不論價格如何、要做到不能賠本、要與后臺的各個部門商議、我們的最低價位是多少；

    要多從自身的工作檢查、是否已經把所有該做的工作都做到位了、有時候價格并不是用戶的唯一需求、相反、價格只是一個表面現象、價格低不一定能夠簽單、高了不一定簽不了單 .

    如果在相同條件下、實在不能做了、就要讓利給代理商、與代理商協作共同打敗競爭對手 .

    6.集團財務的銷售周期通常很長、有什么方法縮短？說服客戶盡快使用

    答：這是一個比較復雜的問題；建議去讀《新戰略營銷》和學習spin的銷售技術；深刻理解銷售循環：

    銷售循環：

    問題點

    需求

    利益

    購買循環

    優先順序

    記住：縮短銷售周期的最有效方法是少繞彎路、把路走對、而不是加快你的行走速度；在一個決策點沒有完成、就不要做下一個決策點的工作 .

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金暉膠品廠

7.有的客戶上來就問：你給我說說你們的產品？

答：原因在銷售：

1、沒有詢問的技巧

2、事先沒有設計問題

3、不會掌握話語的主動權

應對舉例：客戶：“你給我說說你們的產品”

sales:erp是一比較復雜的管理工具、它對企業管理問題的解決是通過有針對性的方案來實現、產品是方案的一個組成部分；而針對性的方案需要我們共同坐下來對企業的問題和需求進行認真的研究；我們先討論一下需求可以嗎？

記住：一定要掌握話語的主動權、而訣竅是：多問少說

8.xxxxerp實施后會給我們企業帶來哪些效益？這個問題看似很好回答、但是因為問題較大話題很多極容易說成大白話、讓客戶失去興趣、介紹的要直觀生動最好 .

答：如果不想變成白話、你需要做到：

1、了解客戶的“痛“、你的利益就是對”痛“的解決；例如由于交貨期的問題、客戶失去了一些出口訂單（南方企業經常遇到）、那么你就應該談關于縮短交貨期的手段和效益；

2、要學會將erp的利益和客戶的短、長期戰略目標相結合（這很容易了解到）、如上市、集團整合、新業務開展；

2011/9/11 11:01:24

金暉膠品廠

3、效益的陳述要考慮對具體的角色的個人需求；如對信息中心、談erp實施后他們的權利加大；重要性增強、地位提高 .

談效益不是一成不變的、要學會因勢利導 .

9.我們做這個事得多少錢？對于華東地區、軟件市場比較成熟能夠、競爭激烈、中小項目的有什么有效的方法 .

答：華東地區軟件市場競爭激烈、而且客戶的越來越理性化、所以這些地區的客戶動不動就要產品演示、看客戶 . 其實這給我們xxxx帶來了更好的機會、即我們做好自己的基本功、拿項目就更方便了、因為越理性的客戶需要的產品是解決是自己問題的產品、這樣用友、金蝶的品牌優勢就沒有那邊明顯了、還有就是客戶的關系也就沒有那么重要了、同時技術人員金蝶與我們培養是一樣的、都沒有那么容易、這給我們帶來了機會、所以在華東地區重視技術培訓的人員、關心客戶需要解決方案的代理商越做越好、而只關心客戶關系和自認為品牌優勢的其它品牌代理商就越來越難 . 做這些事值多少根據項目而定 .

10.明天能不能演示一下產品？目前售前資源嚴重匱乏、怎么能夠說服客戶按照自己的時間安排演示 .

答：辦法如下：

1、告訴客戶演示要有針定性、所以需要一定時間的準備、否則、泛泛的演示、客戶看不到真正要看到的東西；

2、讓用戶出具演示的原始數據、告訴客戶這樣可以增加演示的針對性；

3、不要給客戶說死那一天、一定要和售前確定好后再承諾；

自己努力學產品；求人不如求己 .

11.聊到不懂的業務問題、怎么辦？

答：幾個辦法：

1、誠實的回答、告訴客戶這個問題我不是很懂、如果你感興趣、我請顧問來給你做深入的交流、客戶會理解的；

2、多聽、多問、少說、多記；如果你不斷被別人問的話總會有不懂得地方；如果你有純熟的詢問技巧；就會有效的避免尷尬、并更清楚的了解客戶的問題所在；

如果你感覺這個業務不重要；想辦法將談話內容引導到你熟悉的領域 .

2011/9/11 11:01:41

金暉膠品廠

12.能不能給我們一個演示版、讓我們先試用一下？

答：除非是簡單的總賬、報表；否則一定不要答應；因為客戶自己的演示永遠都不可能有好的結果；如何應對詳見前面的問題 .

13.你們的產品界面沒有金蝶美觀、操作也不方便

答：

答案一：非常感謝你的建議、這也是我們要改進的一個方面；這樣設計的目的主要是考慮運行的效率；過于花哨的界面在大規模的部署中經常會成為速度的瓶頸；當然我們要考慮美觀與效率的統一 .

答案二：操作不方便可能和從前的習慣有很大關系；xxxx軟件測試標準中、關于操作方便性的測試由150條左右；在同行業中是最苛刻的；當然我們也會持續的改進；滿足你的要求 .

2011/9/11 11:01:51