銷售問答中的銷售技巧

金暉膠品廠 發(fā)表于： 2011/9/11 11:00:44

    1.我也知道你們xxxx在國內做的集團客戶很多、但他們都是大企業(yè)、納稅大戶、能不能按比例給我們優(yōu)惠呀？對他們來說你們的成本已經收回了、兩萬元上你們一套行不行呀？

    答：舉個例子：海爾的冰箱（或者客戶的產品）賣給李嘉誠和賣給老百姓難道就應該不一樣的價格嗎；何況企業(yè)的大小和管理的復雜性并沒有直接的關系；xxxx所付出的實施成本并沒有減少；為什么價格會減少呢？

    2.目前企業(yè)在快速擴張階段、組織結構經常變動、等組織架構穩(wěn)定后再考慮上集團軟件吧？

    答：這是一個經常遇到的問題：談幾個理由：

    1、對企業(yè)來說、變化是永恒的、不可能有一天企業(yè)什么都不作、停下來等著上信息化；

    2、組織結構和erp的關系并不大、erp是面向流程的、而不是面向組織的；企業(yè)只要主業(yè)不發(fā)生變化；他面向客戶的流程就不會有太大的變化；所以組織的變化并不影響信息化的實施；

    3、xxxx軟件支持組織結構的柔性調整 .

    3.客戶的信息中心直接就要求測試軟件、回絕由我們的人員演示軟件 . 注：客戶的信息中心有能力做演示數據

    答：很簡單、給信息中心的人談管理、比如資金的收支兩條線、財務的標準成本、erp的主生產計劃的邏輯等等；總之管理上什么復雜談什么；并且請他們在試用的時候實現 . 讓他們感覺出管理的復雜性；從而知難而退 .

    4.目前客戶正在用其他軟件、例如：用友、金蝶 . 如果有意上集團軟件也會首先考慮在用的軟件、如何說服他們換軟件？

    答：有幾個方法：

    1、前面談到過的發(fā)掘需求、增加客戶痛苦是根本；

    2、找到客戶中用友、金蝶的對立面；大部分客戶中一定有；

    3、客戶只采購一家公司的產品也是有顧慮的、會擔心別人的懷疑；sales要學會利用這一點；

    4、找出客戶對金蝶或用友不滿意的地方、并擴大化；

    5、把集團財務升級成erp、改變決策流程；讓支持對手的人權利被稀釋（高級技巧、難度比較高）；

    針對對手產品的優(yōu)惠和平滑升級、解除客戶顧慮 .

    5.很難把價格做高、有競爭對手的參入、xxxx代理公司報價、都把價格壓低了

    答：這個問題涉及到很多東西、要根據具體的實際（對手是誰、客戶需求情況、預算等）做不同的應對 .

    但是有幾個原則要遵循：

    1、如果xxxx的代理商參與了、要注意與代理商合作、或者直接撤出來、不要與代理商競爭；

    2、不論價格如何、要做到不能賠本、要與后臺的各個部門商議、我們的最低價位是多少；

    要多從自身的工作檢查、是否已經把所有該做的工作都做到位了、有時候價格并不是用戶的唯一需求、相反、價格只是一個表面現象、價格低不一定能夠簽單、高了不一定簽不了單 .

    如果在相同條件下、實在不能做了、就要讓利給代理商、與代理商協作共同打敗競爭對手 .

    6.集團財務的銷售周期通常很長、有什么方法縮短？說服客戶盡快使用

    答：這是一個比較復雜的問題；建議去讀《新戰(zhàn)略營銷》和學習spin的銷售技術；深刻理解銷售循環(huán)：

    銷售循環(huán)：

    問題點

    需求

    利益

    購買循環(huán)

    優(yōu)先順序

    記住：縮短銷售周期的最有效方法是少繞彎路、把路走對、而不是加快你的行走速度；在一個決策點沒有完成、就不要做下一個決策點的工作 .

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金暉膠品廠

7.有的客戶上來就問：你給我說說你們的產品？

答：原因在銷售：

1、沒有詢問的技巧

2、事先沒有設計問題

3、不會掌握話語的主動權

應對舉例：客戶：“你給我說說你們的產品”

sales:erp是一比較復雜的管理工具、它對企業(yè)管理問題的解決是通過有針對性的方案來實現、產品是方案的一個組成部分；而針對性的方案需要我們共同坐下來對企業(yè)的問題和需求進行認真的研究；我們先討論一下需求可以嗎？

記住：一定要掌握話語的主動權、而訣竅是：多問少說

8.xxxxerp實施后會給我們企業(yè)帶來哪些效益？這個問題看似很好回答、但是因為問題較大話題很多極容易說成大白話、讓客戶失去興趣、介紹的要直觀生動最好 .

答：如果不想變成白話、你需要做到：

1、了解客戶的“痛“、你的利益就是對”痛“的解決；例如由于交貨期的問題、客戶失去了一些出口訂單（南方企業(yè)經常遇到）、那么你就應該談關于縮短交貨期的手段和效益；

2、要學會將erp的利益和客戶的短、長期戰(zhàn)略目標相結合（這很容易了解到）、如上市、集團整合、新業(yè)務開展；

2011/9/11 11:01:24

金暉膠品廠

3、效益的陳述要考慮對具體的角色的個人需求；如對信息中心、談erp實施后他們的權利加大；重要性增強、地位提高 .

談效益不是一成不變的、要學會因勢利導 .

9.我們做這個事得多少錢？對于華東地區(qū)、軟件市場比較成熟能夠、競爭激烈、中小項目的有什么有效的方法 .

答：華東地區(qū)軟件市場競爭激烈、而且客戶的越來越理性化、所以這些地區(qū)的客戶動不動就要產品演示、看客戶 . 其實這給我們xxxx帶來了更好的機會、即我們做好自己的基本功、拿項目就更方便了、因為越理性的客戶需要的產品是解決是自己問題的產品、這樣用友、金蝶的品牌優(yōu)勢就沒有那邊明顯了、還有就是客戶的關系也就沒有那么重要了、同時技術人員金蝶與我們培養(yǎng)是一樣的、都沒有那么容易、這給我們帶來了機會、所以在華東地區(qū)重視技術培訓的人員、關心客戶需要解決方案的代理商越做越好、而只關心客戶關系和自認為品牌優(yōu)勢的其它品牌代理商就越來越難 . 做這些事值多少根據項目而定 .

10.明天能不能演示一下產品？目前售前資源嚴重匱乏、怎么能夠說服客戶按照自己的時間安排演示 .

答：辦法如下：

1、告訴客戶演示要有針定性、所以需要一定時間的準備、否則、泛泛的演示、客戶看不到真正要看到的東西；

2、讓用戶出具演示的原始數據、告訴客戶這樣可以增加演示的針對性；

3、不要給客戶說死那一天、一定要和售前確定好后再承諾；

自己努力學產品；求人不如求己 .

11.聊到不懂的業(yè)務問題、怎么辦？

答：幾個辦法：

1、誠實的回答、告訴客戶這個問題我不是很懂、如果你感興趣、我請顧問來給你做深入的交流、客戶會理解的；

2、多聽、多問、少說、多記；如果你不斷被別人問的話總會有不懂得地方；如果你有純熟的詢問技巧；就會有效的避免尷尬、并更清楚的了解客戶的問題所在；

如果你感覺這個業(yè)務不重要；想辦法將談話內容引導到你熟悉的領域 .

2011/9/11 11:01:41

金暉膠品廠

12.能不能給我們一個演示版、讓我們先試用一下？

答：除非是簡單的總賬、報表；否則一定不要答應；因為客戶自己的演示永遠都不可能有好的結果；如何應對詳見前面的問題 .

13.你們的產品界面沒有金蝶美觀、操作也不方便

答：

答案一：非常感謝你的建議、這也是我們要改進的一個方面；這樣設計的目的主要是考慮運行的效率；過于花哨的界面在大規(guī)模的部署中經常會成為速度的瓶頸；當然我們要考慮美觀與效率的統(tǒng)一 .

答案二：操作不方便可能和從前的習慣有很大關系；xxxx軟件測試標準中、關于操作方便性的測試由150條左右；在同行業(yè)中是最苛刻的；當然我們也會持續(xù)的改進；滿足你的要求 .

2011/9/11 11:01:51