銷售人員怎樣提升其業(yè)績

深圳市鑫宏達模具鋼材有限公司 發(fā)表于： 2012/6/16 11:36:06

   業(yè)務員、銷售員、只要是干銷售方面的工作,沒有一個人是輕松的,因為在這個崗位的人要比其他崗位的人付出一倍甚至幾倍的努力 . 首先辛苦的是要確定他銷售的目標客戶,然后在是找客戶的聯系方式,在通過自己的業(yè)務技巧來說服客戶,達成成交 .

    第一、定位目標客戶 . 我們每個人銷售的東西都不同,所以需要的目標客戶群體也是不一樣的,針對性的客戶才能更好的達成成交,讓我們事半功倍 .

    第二、找資料 . 我們可以通過下面的方式：

    1、黃頁：

    一般公司都有很多黃頁的,我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客戶 . 業(yè)務員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料 . 這些黃頁在一般大的圖書館活電信局有 . 可以拿個本子去那里抄就可以了 .

    2、搜客通：

    我們可以通過關鍵字去搜索,如在搜客 通輸入目標客戶的地區(qū)加行業(yè),就可以找到大把的客戶,省時省力 . 我們也可以通過專業(yè)的網站來找客戶,如阿里巴巴,如慧聰等等 .

   3、招聘廣告：

    我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶 . 我們也可以去附近的招聘市場看看,一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的,這樣就可以找到我們要的客戶了 . 我們也可以上網看招聘網站,如智聯招聘網等 .      從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶,因為有很多新的廠,他或者剛開,或者剛搬過來,如果我們第一個先找到他,那就是捷足先登了 .

    4、掃街或掃樓：

    我們去逛商場,我一般會到家電商場去看看,他們都有包裝的,或者有品牌和公司的名稱,我們可以記錄下來,回去上網找就可以了 . 我們可以通過商場的產品的銷售來判斷一個客戶的經營情況來的 . 這從側面也反映了他的一個經濟實力 .

    第三、銷售技巧：

    1：要了解客戶的需求是什么 很多銷售人員缺乏經驗,一看到客戶就嘰嘰呱呱地說個不停 . 把產品說得萬般好,就是不知道客戶要什么？有時客戶連表達購買意向的機會都沒有 . 為什么就不能聽聽客戶的真實想法呢？問一問客戶到底需要怎樣的產品呢？再或者,一聽到客戶對產品的投訴,就要百般辯解,有的甚至數落客戶 . 要知道,客戶的不滿情緒越高,證明客戶對產品的關注度越高,購買的可能性也就越大 . 所以多聽少說,可以快速了解客戶的真實需求 . 

　　2：與客戶的立場保持一致：站在客戶的角度來換位思考問題,是頂級銷售人員的基本功 . 當客戶滿懷激情“傾述"完后,最好不要直接回答問題,要感性回避,比如說：“我同意您的觀點"、"我也是這么認為的"、“我覺得您說得對"等話術來獲得客戶對你的認同,這樣可以降低客戶的戒備心理,讓客戶感覺到你是“自己人",和客戶是站在同一條"戰(zhàn)線"上的 . 

　　3：了解客戶的抗拒點是什么：客戶有抗拒點是正常的,原因也是多方面的,關鍵是要把握抗拒點的關鍵所在 . 通過與客戶的有效溝通,要了解客戶最關心的問題是什么？是品牌因素？價格因素？產品功能？還是售后服務？要讓客戶完全具體地表達訴求,才有機會對問題逐一分析,找到最主要的問題后再“對癥下藥" . 

　　4：化解抗拒點,塑造產品價值：化解抗拒點是實施成功銷售的關鍵步驟 . 要聚焦在一個關鍵問題上予以解疑答惑,要本著先難后易的原則進行 . 把最困難的問題解決了,其它的小問題也就迎刃而解 . 為避免錯誤判斷或少做無用功,先要對客戶的主要問題進行確認,然后再通過塑造產品價值和獨特賣點來化解客戶的抗拒點,滿足客戶的需求 . 因為只有讓客戶知道購買產品給他帶來的好處,客戶才會有購買的意愿 . 

　　5：問對問題賺大錢：銷售是靠問的,不是靠說的 . 在了解客戶需求、化解抗拒點和強化產品價值的基礎之上,銷售已經不是什么難事,只需要“臨門一腳"就可完成交易過程了 . 那么,什么樣的方法是最容易成交呢？答案是：問！盡可能問一些封閉式問題來快速成交 . 在實際銷售中發(fā)現,客戶更喜歡回答封閉式問題,因為簡單易答 . 而開放式問題卻越來越讓客戶感到不舒服甚至會導致討厭情緒發(fā)生 . 封閉式問題有點像對錯判斷或多項選擇題,回答只需要一兩個詞即可 . 如常用詞匯：可不可以、是不是、能不能、會不會、多久、多少、對嗎等 . 問句如：“可不可以現在決定購買"？“您確認購買了對嗎"？“是今天買還是明天買"？"是買一個還是買多個"？“可以確認一下總共付款金額是多少了嗎"？等等 . 

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