市場營銷一定要打動客戶 賣點不行換買點

中國鴻超金屬材料有限公司 發表于： 2012/10/7 14:49:53

站在顧客的立場,想客戶所想,做客戶所做,設身處地為客戶著想。其實,這也是推銷工作中一個重要的原則。然而,很多銷售人員卻無法做到這一點,或者自以為時刻在為客戶著想,實則不是。比如,總有不少推銷員對客戶說："先生,我會盡量站在你的角度來做這件事情……"可是,殊不知做得遠遠不夠,當客戶真的需要一些幫助的時候,卻會以各種理由來推辭。只是說,這種情況下,我會建議您應該怎么做。

    其實,一個真正優秀的推銷員,面對客戶遇到的問題和提出的異議,只會提出解決方案。

    銷售人員小偉

    小偉是一位醫藥設備推銷員,主要向各大醫院、代銷商推廣醫療設備。他曾遇到一位猶豫不決型的客戶,商談過程中,對方久久下不了決心。第一次與他通話就遭到了無情地拒絕。"對不起,我們公司暫時沒有這方面的需要,以后有機會的話再聯系你。"顯然,客戶是在敷衍小偉。

    銷售人員馬斌

    馬斌同樣遭到過這位客戶的拒絕,但被拒絕之后,馬斌對這家企業進行詳細的的調查,通過調查和分析得知,對所銷售的產品的需求很大。而且了解到,這位客戶與他們的長期合作伙伴,另外一家供應商關系非常的不好。但是,由于對手的產品無論從質量上還是價格上都占有優勢,這位客戶又舍不得放棄,而且誒最近有聯系了幾家新的供應商,因此陷入了進退兩難的境地。

    由此,馬斌判斷,信息過多是造成客戶拒絕自己的主要原因。來自各方面的信息干擾了客戶的判斷。由此給客戶造成"還有"許許多多的可能性的想象。

    要向讓客戶想先自己的產品是最好的,首先必須站在客戶的解讀,設身處地地為客戶的利益著想,幫助對方做出正確抉擇,提供給他們最佳的解決方案。

    在對客戶、競爭對手諸多方面有了進一步的了解,馬斌當即去拜訪客戶,展開了新一輪的談判。

    馬斌："劉總,我今天打電話過來其實只是確定一下,對于我們上次的問題您還有什么顧慮。

    劉總："馬斌啊,您也知道,我們一直有固定的供應商,所以短期內我們不可能在尋求新的合作伙伴了。"

    馬斌："劉總,您過去是一直與xx公司合作嗎?"

    劉總："是的。"

    馬斌："您對他們產品的質量與服務的水平有什么看法啊？"

    劉總："他們的產品直質量還是非常可靠的,只是……"

    馬斌："您是在擔憂我們的產品質量問題？"

    劉總："不不,我更重視后期服務。"

    馬斌："如果我是一位客戶會跟您的相反一樣,現在是個服務制勝的時代,但那靠產品已經無法在市場上立足……"

    馬斌用自己的相反,獲得客戶的肯定之后,并及時地做出明確答復,否則,這一切都會成為泡影。

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那么如何來促使對方果斷的下決心呢,就是多少要限制一點信息量,或做某種限定,將他潛在的"還有"意識中除去。

這個事例警示每一個銷售人員,要想取得客戶信任和認可,必須學會從客戶的角度考慮問題,站在客戶的角度去做事。例子中的這位銷售人員在遭到拒絕之后,馬上改變了原先的退下策略,主動去接近客戶,了解客戶,從客戶的需求出發,提出了自己的主張和意見,最終打動了客戶,贏得簽單。

那么,作為一個銷售人員,如何做才能更好地想客戶所想,站在客戶的角度做事呢？

1、角色互換,把自己定位為一個客戶：

每個人都充當著多種角色,你是一個推銷員,但是當你有購買需求的時候也是客戶。因此,在推銷過程中,銷售人員把自己當成是一位客戶,站在客戶的角度,去感受客戶所想所感。這樣,就很容易與客戶當時的心理產生共鳴,從而可以拉近你與客戶的心理距離,一旦與顧客的心貼近了,談判起來就容易多了。

2、做好調研工作,從多方面搜集客戶信息：

在與客戶展開推銷之前,一定要事先搜集顧客的詳細資料,只有掌握了客戶的更多信息后,才能制定出更詳細規劃。為什么有的銷售人員能在瞬間抓住客戶的心。就是因為他們做的準備工作比較充分,與客戶見面就說說："先生,如果我是你,你知道我會怎么做嗎？"這時推銷員就可以說明自己事先準備好的立場、精確建議,協助客戶做最終的決定。或者,你將客戶的所需的資料方在他們面前,直接告訴客戶："先生,如果我是你,我會這樣做的。"

2012/10/7 14:51:20

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3、分析客戶需求,把握客戶深層心理：

客戶對產品的懷疑,很多時候,不是銷售人員的解說水平問題,更不是產品的質量問題。所以,如果銷售人員堅信自己的產品的話,就應該把精力放在挖掘客戶深層心理原因上。只要你把客戶的心理困擾解除了,推銷也就變得順利成章。

"買點不行換買點"這一推銷策略的好處是不言而喻的,它客戶讓客戶更深層次地信任你,也能助你獲得更多的潛在客戶信息。推銷就應該從客戶角度出發,主動幫助客戶提出問題,讓他們認識到問題的嚴重性,然后,幫助客戶分析問題,解決問題,從而讓他們認識到自己所推銷產品的重要性。有的銷售人員總是簡單地認為,自己只負責推銷產品,其他的與自己無關。其實不然,對客戶而言,你作為銷售人員對產品的了解更多,更全面,客戶很多無法看明白的地方,銷售人員要主動為其指點出來。

當客戶提出意見時,銷售人員有責任,有義務去給他們最好的建議。千萬不要害怕暴漏很多問題,害怕客戶拒絕而隱藏很多問題,否則,反而會害了自己。主動幫助客戶提出問題,才能確保客戶利益和自身利益的最大化。

2012/10/7 14:51:32